איך עורכי דין מתמחרים את שכר טרחתם

האם לחייב לפי שעות? או שעדיף להתסכן ולחייב על פי ההצלחה?  כל מה שעל עורך הדין לדעת בעת מתן הצעת שכר טרחה ללקוח

1. חיוב לפי שעות

שיטת תמחור לפי שעות היא השיטה המועדפת על עורכי הדין. במצב זה, עורך הדין אינו קובע מראש את מספר שעות העבודה עם הלקוח, אלא מגיש חשבון שעות עבודה בסוף כל חודש, עבור השעות שהושקעו על ידו ועל ידי צוות משרדו בטיפול בתיק הלקוח. בדרך זו, אין אפשרות שעורך הדין יסתכן בתמחור הפסדי של התיק, כי הוא יתוגמל באופן ישיר על הזמן שהושקע.

אולם, שיטה זו היא הפחות מועדפת על הלקוחות, שאינם מוכנים "לקנות חתול בשק". ברוב המקרים, הלקוח יבקש לדעת מראש כמה שעות תידרשנה להשקעה בתיק, וייתכן שעורך הדין ייאלץ, בסופו של דבר, להגביל את מספר השעות, משום שהלקוח לא יהיה מוכן לשלם מעבר למספר השעות שסוכם.

גם כאשר עורך הדין מחייב על פי שיטות אחרות ולא לפי שעות,  מומלץ לרשום גם את שעות העבודה, מפני שמסירת מידע ללקוח, על דרך השקעת הזמן, תיצור אמינות. בנוסף, היא תקל על חישובי הרווחיות של המשרד.

שיטת החיוב של שכר עורך הדין לפי שעות מקובלת במשרדי עורכי הדין מהתחום המסחרי. במשרדים בינוניים וגדולים התעריפים המקובלים, נעים סביב ה-1200 ש"ח לשעת עבודה של השותפים המובילים במשרד, 1000 ש"ח עבור שעת שותף בכיר, 800 ש"ח לשעת שותף זוטר, 600 ש"ח לשעת עורך דין שכיר ו- 400 ש"ח עבור שעת מתמחה. לקוחות קבועים וגדולים משלמים פחות, ולמדינה תעריפים קבועים יחסית הנעים בין 60—100 דולר לשעה (כפי שמופיע במכרזים של רשות החברות).

שיטת חיוב לפי שעות הביאה לאינסוף דיונים ותביעות. הלקוח מעוניין לקבל עבודה באיכות טובה ובמחיר סביר, ועורכי הדין רוצים לקבל תמורה על זמן ההשקעה בתיק, ללא קשר לתוצאה. הדבר גורר עימותים בין עורכי הדין לבין הלקוחות. יש לזכור שהלקוחות אינם יודעים  תמיד לשאול מראש את כל השאלות הנוגעות לדרכי החיוב. תגובתם עלולה להגיע בדיעבד, בעת הגשת החשבון – מצב שעלול לגרום לאי נעימות לשני הצדדים. למשל, בישיבה שבה משתתפים שלושה עורכי דין המטפלים בתיק מסוים, לא מתקבל על הדעת לחייב את הלקוח עבור סכום השעות של כל אחד מעורכי הדין.

בחיוב שכר עורך דין לפי שעות, מומלץ להגיש פירוט חודשי או תקופתי והסבר של הפעילות, ולא לחכות לתום הטיפול בתיק. אין להתמהמה בנושא הגשת חשבון ללקוח,  משום שהגבייה מלקוח שקיבל חשבון חצי שנה לאחר תום העבודה עשויה להיות קשה. התוכנות לניהול משרדי עורכי דין מפשטות את עבודת הרישום לפי שעות, ובסוף כל חודש, ניתן בקלות להפיק את החשבונית עם סיכום שעות העבודה, ופירוט הנושאים עליהם עבדו עורכי הדין.

2. שכר טרחת עורך דין קבוע מראש

השכר הקבוע מראש (Flat fee, Fixed price) – הוא שיטה הנהוגה בתחומי משפט כגון: מעמד אישי, ליווי פרויקטים, מכירת נכסים, פלילי ועוד. כאשר מדובר בלקוח מוסדי, לעתים הוא יהיה זה שיכתיב את התעריפים. יש להיזהר בנקיטת שיטת תמחור זו, שלא להיקלע למצבים של רווחיות נמוכה, בעקבות שעות עבודה בלתי צפויות, שמתווספות לתיק ושלא נלקחו בחשבון. מצבים מעין אלה מתגלים בדיעבד, כשמנתחים את פעילות המשרד. הניסיון של עורך הדין בניהול תיקים הוא חיוני ביותר לצורך קביעת שיטת התמחור. כשמדובר בעסקאות, ההמלצה היא: קבע את גובה השכר עבור כל אחד משלבי העסקה, עד להשלמתה, וכך תוכל לצמצם או להימנע ממצבים בעייתיים.

בכל הנושאים הקשורים בליטיגציה פלילית,  מקובל שכר טרחה קבוע מראש עבור הכנת התיק, בשילוב עם תשלום עבור ישיבות והופעות בבית המשפט.

בתחומים מסוימים החוק מסדיר את שיטת תשלום שכר הטרחה, כמו בייצוג נפגע במקרה של תאונת דרכים, אשר  הוסדר בחוק פיצויים לנפגעי תאונות דרכים, תשל"ה-1975.
וזו לשון החוק:
א.  המועצה הארצית של לשכת עורכי הדין תקבע, באישור שר המשפטים, תעריף מקסימלי לשכר טרחה של עורך דין בעד הטיפול בתביעות לפי חוק זה, ובלבד ששכר טרחה שנקבע לפי תוצאות הטיפול לא יעלה על 8% מהסכום שהוסכם לשלמו לנפגע, ואם היו הליכים משפטיים – על 13% מהסכום שנפסק; מי ששילם שכר טרחה העולה על התעריף המקסימלי, זכאי להחזר העודף.
ב. הרשות הנתונה לוועד מחוזי של לשכת עורכי הדין לפי הסיפא של סעיף 82 לחוק לשכת עורכי הדין, תשכ"א-1961 7, לא תהא נתונה לו לגבי תעריף שנקבע לפי סעיף זה.

3. חיוב שכר עורך דין לפי הצלחה (contingency)

עורכי דין רבים יסכימו לוותר על השכר הקבוע מראש לטובת אחוזים מוגדלים, שאותם ישלם הלקוח לפי מידת ההצלחה בטיפול בתיק (contingency) וזאת בתוספת תשלום עבור דיונים ראשוניים, ניהול משא ומתן, הגשת התביעה ודיונים משפטיים. מקובל מאד שככל שההשקעה בתיק מצריכה יותר עבודה, יגיעו לעורך הדין אחוזים יותר גדולים. הקיצור בזמן נעשה בדרך כלל על ידי ויתורים של הלקוחות ונכונותם להגיע לפשרה. טווח האחוזים נע בין 15% ל-35% מהיקף התביעה. כשעורך הדין עובד בשיטת החיוב לפי הצלחה, עליו לזכור לציין בהסכם שכר הטרחה, שבכל מקרה יוחזרו לו ההוצאות ששולמו עבור הלקוח.

4. ריטיינר

כל בעל משרד עורכי דין ישמח להחזיק כמה לקוחות בשיטת ה"ריטיינר" (retainer),  אפילו אם הם אינם גדולים. מדובר בלקוח קבוע, המקבל שירותים משפטיים באופן שוטף. אותו לקוח ישלם סכום קבוע, הנמוך בדרך כלל מהתשלום שהיה משלם לקוח רגיל שהיה "קונה", לפי הצורך, את השירותים המשפטיים האלה. טעות נפוצה בהסכמי שכר טרחה בשיטת ריטיינר, היא שעורכי הדין אינם מגבילים בשעות או בדרך אחרת את נפח הפעילות שעליהם להעניק במסגרת ה"ריטיינר", והסכם שכר טרחת עו"ד לא התייחס למספר שעות העבודה או לסוג העבודה. במקרים רבים, עורכי הדין מצאו את עצמם מבצעים עבודה בהיקף רחב, שעלותה גבוהה מהסכום שאותו קיבלו בהסכם הריטיינר. בריטיינר חשוב, אפוא, להגביל את מספר השעות, ולא לכלול הופעות בבית משפט כחלק מן ההסכם.

את הסדר ה"ריטיינר" ואת רווחיותו יש לבחון באופן תקופתי מול העבודה המסופקת. בדרך כלל, הסכם הריטיינר מתייחס למספר שעות מוגדרות וקבועות של ייעוץ משפטי. דאגו לכלול בהסכם ה"ריטיינר" ייעוץ המתייחס לשעות שמעבר להסכם. במקרה זה, הלקוח יחויב לפי שעות על פי תעריף מיוחד. הסכמי הריטיינר אינם כוללים ישיבות והופעות בבית משפט, ואלה מחויבים בנפרד.

משרד עורכי דין המשמש ריטיינר של חברה, מטפל בכל הפעילות השוטפת של החברה ומכיר אותה היטב. אם אתה עובד בשיטת הריטיינר, עליך לשאוף שהקשרים עם הארגון אותו אתה מייצג,  יהיו לטווח ארוך, וכך תזכה בלקוח קבוע ויציב, אשר מבטיח הכנסה קבועה למשרד.

לקוחות מופתעים לעתים כשהם מחויבים בתשלום עבור הפגישה הראשונה עם עורך הדין. עורכי הדין, לעומת זאת, אינם מופתעים מלקוחות שמסרבים לשלם עבור הפגישה הראשונה, שכן זהו מצב החוזר על עצמו פעמים רבות.

מהו הדבר הנכון לעשות?

ראשית, חשוב להבהיר ללקוחות, עוד לפני הפגישה הראשונה, את מטרתה.

לצורך חיוב, בואו נבחין בין שני סוגים של "פגישה ראשונה":

פגישת היכרות – הלקוח רוצה לפגוש אתכם ולהתרשם על מנת לשקול אם להעביר אליכם את פעילותו המשפטית. כלומר, עבורכם מדובר בפגישת "מכירה".

פגישת ייעוץ – הלקוח מבקש להתייעץ אתכם בסוגיה ספציפית באופן חד-פעמי (לפחות בשלב זה). אך אם יהיה מרוצה מהייעוץ, ייתכן שישוב אליכם בעתיד.

חשוב להבין מה הלקוח מצפה מן הפגישה הראשונה כדי להערך בהתאם.

ככלל, חשוב שעורכי הדין ישוחחו עם לקוחותיהם על התעריפים השונים במשרד, עוד בפגישה הראשונה. בדרך כלל לקוחות תאגידיים, או כאלה שמנוסים בעבודה מול עורכי דין, יעלו בעצמם את הנושא. לעומת זאת, לקוח חד-פעמי, שאינו בקיא בעבודתם ובתעריפיהם של עורכי דין, יחוש נבוך מול הסוגיה.

כשלקוח מטלפן לעורך הדין לקביעת פגישה, על עורך הדין לברר מהי מטרת הפגישה. אם המטרה היא מתן חוות דעת ראשונית, העשויה לחסוך ללקוח מאות או אלפי דולרים, מן הראוי לגבות תשלום בהתאם. אם הלקוח רוצה רק להתייעץ, חשוב להבהיר לו מהי עלות הפגישה הראשונה. לפעמים מובנת כוונת הלקוח רק במהלך הפגישה. במקרה כזה מוטב לעצור את הפגישה, ולפנות את הלקוח באופן הבא (או בדומה לזה):

"שמחתי להכירך ואשמח להעניק לך שירותים משפטיים. לפי השאלות שלך, אני מבין שאתה רוצה לקבל תשובות כבר בפגישה הזאת. על כן, חלק זה של הפגישה ייחשב כפגישת ייעוץ שעלותה היא X. אם זה מקובל עליך, נמשיך בקו זה".

בדרך זו יוכל הלקוח לבחור, אם רצונו לקבל מיד את הייעוץ המשפטי שאותו הוא מבקש, או שהוא מסתפק בהתרשמות אישית ובקבלת מידע על שיטות העבודה ושיטות החיוב של המשרד.

עורכי דין רבים חוששים, שאם יציינו בפני הלקוחות הפוטנציאליים שהפגישה הראשונה כרוכה בתשלום, הם מסתכנים בכך שהלקוח לא יגיע כלל למשרד. דרך להתגבר על בעיה זו – המצטרפת לדרך שתוארה לעיל (חלוקת הפגישה הראשונה לפגישת היכרות ופגישת יעוץ) – היא לקבוע עם הלקוח שהוא ישלם עבור הפגישה הראשונה רק אם המשרד יקבל את העבודה. התשלום עבור הפגישה הראשונה יהיה חלק מהתשלום הכולל.

עשה" ו"אל תעשה" בניהול שכר טרחה

עשה

• הפק חשבון ללקוח ושבו פירוט הפעולות שנעשו עבורו, תוך ציון זמן ומועדים. על מנת לחשב ולהעריך את גובה שכר הטרחה, נסה לתרגם את היקף העבודה לשעות, אפילו אם אינך מחייב לפי שעות.
• בקש מהלקוח מקדמה יחסית להיקף שכר הטרחה הכולל.
• הסבר ללקוח מה כולל שכר טרחת עו"ד ומה אינו כלול בו.
• היה יצירתי בבניית הסכם שכר הטרחה, על מנת שגם אתה וגם הלקוח תהיו מרוצים ממנו.
• פצל את שכר עורך הדין לשלבים ולתחנות ביניים. לעולם אל תשאיר את מלוא החיוב לסוף, אלא אם מדובר בחיוב לפי תוצאות.

אל תעשה

• בקביעת שכר טרחת עו"ד, אל תתייחס למודל תשומות-תפוקות בלבד. חפש תמיד את הערך המוסף.
• אל תתחיל בעבודה עד שהסדר שכר טרחת עו"ד יהיה ברור לשני הצדדים, ומנוסח בכתב.
• אל תקצר בניסוח הסכם שכר טרחת עו"ד. עליו להיות כתוב בפירוט ככל האפשר ובשפה פשוטה שלא תשאיר פתח לאי-הבנות בעתיד.
• אל תתמקד רק במה שכדאי לך. נסה לראות גם את צדו של הלקוח, על מנת ליצור מצב של Win"-"Win.
• אל תשכח לבחון את רווחיות לקוחות הריטיינר מדי שנה.
• אל תזדרז במתן הערכה של שכר הטרחה; קח זמן ללמידת מורכבות התיק ומידת הרווחיות ממנו.