שאלה ללקוח חדש או למתעניין בקבלת שירותי המשרד, שהיא כביכול פשוטה ואיזוטרית – "איך הגעת אלי?" טומנת בחובה מידע חשוב ביותר למשרד, כאשר הוא מבקש לשווק את עצמו באופן יעיל, להופכו למותג ולמשוך אליו לקוחות חדשים, ואין היא כלל שאלה של רק סקרנות גרידא. התשובה משמעותית לבנית אסטרטגיה שיווקית מוצלחת של המשרד.
מחקרים רבים נערכו בנושא זה בארץ ובמדינות אחרות בניסיון להתחקות אחר הגורמים המשפיעים על הלקוח הפוטנציאלי, ולא בכדי. בין היתר, בחנו את הרלבנטיות של קיום אתר אינטרנט למשרד בכלל ואת התוכן המצוי בו בפרט (עיצוב ונגישות, מיהות עורכי הדין בו, תמונות, מאמרים מקצועיים, המלצות והצלחות שפורסמו בתקשורת וכד'), השפעה של שנות ותק וניסיון בתחום המבוקש, מיקום המשרד ביחס למעוניין לשכור את שירותיו, הצלחות בבתי משפט בתיקים דומים למקרה הספציפי, פעילות עורכי הדין במדיה החברתית וכן נצפות ברשת האינטרנט, דירוג המשרד בתחום הנדרש בדירוגים המקצועיים וכמובן – שאלת השאלות – תמחור ואופן התשלום.
מי הכי משפיע על הלקוח בבחירת עורך דין?
כאשר נבחנו התשובות באשר להשפעה שהיתה על בחירת עורך דין מבחינת מקורות המידע הסתבר כי ההשפעה הרבה ביותר היא של חברים, בני משפחה ומכרים (כ-13.6%), ואחריה בסדר יורד חיפוש באינטרנט (כ-9.4%), הפניות – כגון של עורך דין שנתן שירות אך אינו עוסק בתחום הספציפי בו מדובר (כ- 8.9%), עיתונות (1.6%) ומשפחה (1.5%).
כמו כן, הסתבר כי קיימים שינויים בין טווחי גיל שונים – צעירים (דור ה-Y) ומבוגרים יותר (דור ה-X). המסקנות בעניין, בכל הקשור לחיפוש עורך דין ברשת האינטרנט, אינן מפתיעות – מעל 95% מהצעירים בגילאים שבין 18 ל- 39 עורכים את החיפוש שלהם כאן והאחוז יורד ככל שהגיל עולה והוא עומד על כ-66% לבני 50-64 ועל 47% לבני 65 ומעלה.
האם האינטרנט משפיע בבחירת עורך דין?
המחקרים גם מראים כי השימוש באינטרנט לצורך חיפוש עורך דין הולך וגדל, והוא כולל את אתרי החיפוש השונים כגוגל ודומיו וכן את הרשתות החברתיות השונות. מסקנת משנה היא שהחיפוש באינטרנט עולה ככל שהרמה הסוציואקונומית של הלקוח גבוהה יותר, ואצל צעירים הוא בולט במיוחד, שכן הם אמונים גם על עשיית הצלבות שונות בתוצאות המידע עם האפשרויות השונות הקיימות ברשת.
ככל שהגיל יורד השימוש באינטרנט לבחירת עורך דין הוא שכיח יותר
לאור האמור, חשוב מאד שאתר האינטרנט של המשרד, יהיה נגיש ובעל נראות מיטבית בכל האמצעים הטכנולוגיים ובפרט בסמארטפונים, טאבלטים ודומיהם, הואיל ונמצא כי חלק נכבד מהחיפוש מתבצע באמצעותם (באחד המחקרים נמצא כי 57% מהנשאלים ציינו כי ייעזרו בטלפון הנייד שלהם לצורך חיפוש עו"ד באינטרנט ורק 25% מהנשאלים ציינו כי ייעזרו במחשב לצורך ביצוע החיפוש).
שיווק שרותים משפטיים במדיה הדיגיטלית
חשוב להופיע במגוון אתרים וידיעות ברשת בתחום המקצועי – בין כמגיב על נושא, בין כיוזם פרסום מידע מקצועי, כתיבת מאמר, ניהול פורום, השתתפות באירוע מקצועי וכד', כדי שהלקוח הפוטנציאלי "יפגוש" בכם לא רק באתר האישי שכן נמצא כי בכל "מפגש" חיובי כגון זה יש השפעה נוספת על בחירת עורך הדין לטיפול בעניין האישי של אותו לקוח. חשוב להגיב בצורה מקצועית ועניינית גם אם מישהו העלה פרסום שלילי לגביכם שכן במחקרים נמצא שיש חשיבות רבה לתגובה כגון זאת והיא דווקא השפיעה באופן חיובי יותר מהעדר תגובה כלל.
תשובה חשובה נוספת לשאלה בדבר אופן הבחירה בעורך דין עניינה הוותק והניסיון המקצועי, שהתברר שיש להם השפעה לא קטנה על החלטת הלקוח. לכן חשוב שבאתר האינטרנט של המשרד תהיה נראות מודגשת וקלה לאיתור של שנות הוותק והניסיון, כמו גם מידע על הצלחות בתיקים בתחומים בהם המשרד עוסק.
האזור בו פועל משרד עורכי הדין משפיע גם הוא על בחירת עורך דין ולכן חשוב לציין, אם אתם בוחרים להרחיב את הטריטוריה העסקית, שאינכם נרתעים מהופעה בבתי משפט רחוקים מהמשרד וכי למעט מפגש נדרש במשרדכם ניתן לערוך מפגשים נוספים, אם יידרשו כאלה, במקום הקרוב ללקוח.
ונסיים בנתון החשוב – המלצה של חברים – היא משמעותית ביותר לפניה לעורך דין כפי שצוין לעיל, ולכן חשוב להשקיע במתן שירות אדיב ואמפטי ללקוח (כי שירות מקצועי הוא ברור מאליו), חשוב לשתף אותו במהלכים המקצועיים בהם אתם מבקשים לפעול, לעדכן אותו ולהקשיב לו. לקוח מרוצה הוא הפרזנטור המיטבי של המשרד.
