בעיצוב התכנית השיווקית אנו צריכים לקבוע בראש ובראשונה באילו אסטרטגיות וטקטיקות עלינו להשתמש על מנת להשיג את המטרות העסקיות של המשרד שבסופו של דבר הדבר התבטא בהגדלת הרווחים.
כמובן שהדרך להשגת הרווחיות כרוכה בהשגת מוניטין ובצעדים שהם פועל יוצא של האופי הספציפי של המשרד.
האסטרטגיה השיווקית:
האסטרטגיה השיווקית חייבת להתחשב ביתרונות ובחסרונות של המשרד, במבנה השוק הספציפי שבו הוא פועל או שואף לפעול, ובבחינת הגורמים המשפיעים על השוק הזה.
הטקטיקה השיווקית תהיה ממוקדת תמיד במטרות והיא נגזרת מעיצובו של המשרד.
טקטיקה שיווקית:
הטקטיקה נגזרת מהאסטרטגיה והיא ההיבט האופרטיבי של התכנית השיווקית.
בחירת הטקטיקה מכתיבה למשרד את הצעדים המעשיים לביצוע. על מנת לעצב תכנית שיווקית יש לשאול מספר שאלות כגון:
- כיצד ממוצב משרדנו? (בעינינו, בעיני הלקוחות והעמיתים)
- איך אתה מגדיר את הרמה המקצועית של המשרד לעומת המשרדים האחרים?
- מי הם לקוחות המשרד העיקרי ומי הם הלקוחות הפוטנציאליים?
- לאיזה שיעור רווחיות המשרד הגיע בשנים האחרונות? ולאיזה שיעור רווחיות המשרד שואף להגיע בשנים הבאות?
- האם המשרד יכול/רוצה/צריך להתרחב לכיוונים נוספים?
התמהיל השיווקי:
תמהיל השיווק הוא שילוב של מספר כלים המאפשרים ללמוד את יעילות האסטרטגיה השיווקית ואת מידת ההצלחה של התכנית השיווקית. לצורך זה מקובל להתבסס על "מודל ארבעת ה-P" המתייחס למוצר (Product) למחיר (Price), למיצוב (Position) ולמקום (Place).
- Product – השירות המשפטי הוא היסוד הבסיס של כל משרד עורכי דין: עליהם להבליט את מגוון השירותים שהם מעניקים, את הידע המשפטי, את מספר עורכי הדין ואת יתרונותיו הייחודיים של המשרד. על מנת להתאים את השירותים המשתנים לצרכים המשתנים של הלקוחות על המשרד להתחדש ולהבין את הצרכים של לקוחותיו אפילו לפני שאלה ידעו בעצמם.
- Price – מחיר השירותים המשפטיים נקבע בהתאם לביקוש ולהיצע בשוק וכן בהתאם לעלויות הכרוכות במתן אותם השירותים ובמיצוב המשרד. כמובן צריך להיות מתאם בין המחיר, לבין האיכות ולבין המוניטין של המשרד. שכר הטרחה הינו גם פונקציה של אסטרטגיה שיווקית של המשרד והוא צריך להיות מותאם למעמד הלקוחות, לביקוש ולתחרות.
- Position– התכנית השיווקית תתייחס לתפיסתם של הלקוחות הקיימים והפוטנציאלים של המשרד, ולתפיסתם של העמיתים את רמתו המקצועית של המשרד, בהתחשב בכך שהעמיתים הינם מקור חשוב להפניית לקוחות.
- Place – השירותים המשפטיים, כמו שירותים הניתנים על ידי בעלי המקצועות החופשיים, נכללים בקטגוריה של מוצרים בלתי נראים – Intagible srvices ולכן לסביבה הפיזית יש חשיבות מכרעת בשיווק המוצר המשפטי. הסביבה פיזית מאפשרת ללקוח להתרשם ו"לגעת" בשירות. סביבת המשרד צריכה לשדר יציבות ואמון ו"לדבר" בשפה של הלקוחות. מנהלים מחברות בין לאומיות שמצויים במשרדים ישראלים יהיו בעלי ציפיות שונות מאזרח שמגיע לעורך דין בדיני משפחה.
